7 estrategias para vender contra la competencia (2023)

Cualquier vendedor que quiera tener éxito debe aprender a vender frente a la competencia. Aquellos que lo hacen bien a menudo encuentran que es financieramente gratificante y emocionante. De hecho, muchos vendedores que son muy competitivos por naturaleza descubren que los competidores los estimulan mucho más que los programas de incentivos, los cheques de comisiones y las cuotas establecidas por sus propias empresas.

Los vendedores profesionales, reconociendo que están vendiendo contra otros vendedores, han ideado estrategias destinadas a vencer a esa competencia. Estas son algunas de esas estrategias ganadoras que hemos encontrado al analizar miles de vendedores exitosos.

Estrategia 1: Conoce a tu competencia.

Es muy desconcertante ser interrumpido por un prospecto en medio de una presentación y presentarte por primera vez un producto del que nunca has oído hablar. Su respuesta de, “Nunca he oído hablar de ellos; deben ser nuevos”, puede crearle varios problemas. Te hace quedar mal que el prospecto sepa más sobre tu negocio que tú. Su poder de venta se debilita. El vendedor alerta mantiene los cinco sentidos trabajando para detectar cualquier cosa remotamente parecida a un competidor. Aquí hay algunos consejos que hemos aprendido de los profesionales.

Escuche a su cliente.

A veces, el cliente sale directamente y dice: "Voy a recibir ofertas por esto". Pero a menudo las pistas son más sutiles, como "Quiero tu mejor precio en esto" o "Necesito hablar con otras personas antes de tomar una decisión". Escuche cualquier indicio de que un competidor podría estar involucrado.

Esté atento a cualquier rastro dejado por un competidor.

Esté atento a las señales de la presencia de un competidor, como un automóvil en el estacionamiento, la tarjeta de visita de un vendedor en el escritorio de la recepcionista, un catálogo o folletos de ventas en el escritorio del cliente potencial, cualquier cosa que indique que un competidor ha estado allí.

Pregunte acerca de los competidores.

Esto tiene que hacerse con cuidado. Una recepcionista o secretaria puede decir, “Sr. ¡Jones se ha visto inundado de vendedores hoy! Puedes aprender mucho haciendo una pregunta sutil como: "¿Eran personas nuevas o los que lo visitan con regularidad?"

Busque competencia disfrazada.

La investigación mostró a General Motors durante los años de la depresión que los competidores por su Cadillac no eran otra marca de automóvil sino otros artículos de lujo como diamantes, yates y abrigos de visón. Puede ser complicado para el vendedor cuando la esposa quiere comprar muebles nuevos pero el esposo quiere gastar el dinero disponible en un viaje a Europa. ¡Cuidado con los competidores disfrazados!

Conocer los productos de la competencia.

Haga que sea su negocio saber lo que cada uno de sus competidores directos tiene para ofrecer: características, precios, ventajas, desventajas, niveles de calidad en cada rango de precios.

Conozca los métodos de los competidores para hacer negocios.

La mayoría de los competidores son honorables, pero algunos no lo son. Esté alerta a las prácticas “disimuladas” y la “piscina sucia”. Afortunadamente, las tácticas poco éticas no son la principal preocupación de la mayoría de los vendedores. Lo que quieren saber son cosas como términos y descuentos que ofrecen los competidores, horarios y métodos de envío, políticas de servicio, garantías y otros intangibles que hacen que sea atractivo para sus clientes comprarles.

Conozca la relación del competidor con su cliente.

A veces se encontrará vendiendo, no contra un producto de la competencia, sino contra una relación única que el competidor ha establecido con su cliente. La forma en que manejes eso debe ser apropiada a la situación, pero simplemente esperar no es muy inteligente.

Estrategia 2: Evitar conflictos abiertos con los competidores.

El conflicto abierto casi siempre disminuye su posición con un competidor y, lo que es más importante, por lo general daña su posición con el cliente por el que está peleando. Estos son algunos principios que le ayudarán a evitar conflictos con los competidores.

Nunca golpee el producto o servicio de un competidor.

Los comentarios sarcásticos tienen una forma de abaratarte a ti y a lo que estás vendiendo. Golpear el producto de un competidor, cuando el cliente ha decidido comprarlo, es poner en duda el juicio del cliente. Si el cliente lo interpreta de esa manera, es probable que sea difícil volver a verlo.

Concéntrese en productos y problemas, no en personalidades.

Si cree que su producto ha sido tergiversado por un competidor, no llame mentiroso al competidor, solo pruebe los hechos. Venda los beneficios al cliente de la superioridad de su empresa, sus productos y servicios.

Si su producto tiene ventajas sobre la competencia, respete la evaluación del cliente y luego pregúntele si ha considerado los beneficios que ofrece su producto. “Sí, la marca X es un buen producto y brindará un servicio razonable. Pero, ¿ha considerado los ahorros en mano de obra que la mayor velocidad de nuestra máquina le brindará durante su vida útil?

Estrategia 3: Infórmese sobre las expectativas del cliente sobre el competidor

Al hacer preguntas con tacto, puede aprender mucho que le facilitará vender frente a la competencia. Es más fácil vender contra un competidor si sabe lo que sabe el cliente. Aquí hay algunas cosas que quizás desee averiguar del cliente.

• ¿Qué sabe el cliente sobre el producto o servicio que ofrece el competidor? El cliente puede no saber acerca de ciertas desventajas.
• ¿Cómo se siente el cliente sobre el competidor y los productos o servicios ofrecidos? Si el cliente lo llama Sr. Brown y su competidor, Charlie, eso podría indicar una relación diferente con la otra persona. Ataque demasiado directamente un producto que el cliente prefiere mucho y es posible que lo echen antes de que pueda comenzar.
• ¿Qué tan cerca está el cliente de tomar una decisión de compra?
• ¿Es demasiado tarde para cambiar la decisión?
• ¿Por qué el cliente no ha comprado ya el producto o servicio de la competencia?
• ¿Hay algún inconveniente percibido que pueda capitalizar?

Estrategia 4: Vender más que la competencia.

Muchas veces, un desvalido puede ganar una venta simplemente debido a su superior técnica de venta. Estos son algunos consejos que le ayudarán a vender más que la competencia.

• Llegue primero e intente asegurar la venta antes de que un competidor obtenga el negocio.
• Dar una mejor presentación. Practica tus presentaciones y da lo mejor de ti.
• Demostrar. Involucrar al cliente en la presentación.
• Genere más valor. No se limite a afirmar que su producto es superior, ¡demuéstrelo!
• Cierra hoy. Intenta cerrar AHORA. Cualquier retraso solo invita a la competencia.

Estrategia 5: convertir el precio en un activo.

Si su precio es más bajo, concéntrese en el valor recibido y el dinero ahorrado. Si es más alto, concéntrese en mayores beneficios, menor riesgo y factores ocultos. Los aficionados se quedan sin aliento al descubrir que al cliente se le ha ofrecido un precio más bajo; pero los vendedores profesionales buscan convertir el precio en un activo.

Estrategia 6: Haz que sea más fácil y agradable hacer negocios con tu empresa.

Según los estudios, la falta de atención a las necesidades de un cliente puede costarle hasta dos tercios de sus negocios repetidos. Su actitud de preocupación por el mejor interés del cliente puede ayudarlo a alejar el negocio de sus competidores. El compromiso de ser el vendedor más conveniente, más agradable y más cooperativo en su territorio puede contribuir en gran medida a enriquecerlo.

Estrategia 7: Benefíciese de las ventas que pierde frente a los competidores.

Los vendedores profesionales aprenden a ser buenos perdedores. Siempre buscan dejar la puerta abierta a futuros negocios. No hay lugar en la venta profesional para la actitud que dice: "¡Te arrepentirás!" o “¡Estás cometiendo un gran error!” Aprende a ser amable ya sea que ganes o pierdas. ¡Aprende algo de la experiencia! Los ganadores aprenden de sus fracasos, pero los perdedores solo se revuelcan en sus sentimientos negativos. ¡Persistir! Tome la vista a largo plazo. Realice un seguimiento de los resultados del producto o servicio de la competencia y manténgase listo para mudarse si el cliente muestra signos de insatisfacción. Si el cliente ofrece suficiente potencial para futuros negocios, siga retrocediendo, una y otra vez, hasta que venda a ese cliente.

Foto por@FotoArtist/Twenty20