Los propietarios de tiendas en línea enfrentan mucha competencia. De hecho, se informa que hay9,1 millonesSitios web de comercio electrónico o "minoristas" en el mundo, y 2,5 millones de ellos están en los EE. UU. Llamar la atención de los compradores en medio de tanto ruido es, por decir lo menos, un desafío.
Esto es lo que hace que los precios de penetración sean tan atractivos. Esteestrategia para colocar preciosofrece un enfoque simple para generar interés en torno a su marca. En esta publicación, desglosaremos el significado de los precios de penetración, exploraremos cómo funciona y evaluaremos si es adecuado para su negocio.
¿Qué es el precio de penetración?
La fijación de precios de penetración es una estrategia competitiva de reducción de precios que puede aprovechar para atraer clientes y ganar cuota de mercado. La idea es bajar el precio de un nuevo producto o servicio lo suficiente como para llamar la atención de los compradores e incentivarlos a comprarle. Esta es una estrategia de precios popular, especialmente en categorías de productos saturados.
¿Cómo funciona el precio de penetración?
Crear una estrategia de precios de penetración es relativamente simple. Comienza introduciendo un nuevo producto o línea de productos con un costo inicial bajo, luego mantiene el precio bajo hasta alcanzar una meta predeterminada. El objetivo podría involucrar una cierta cantidad de clientes, un objetivo de ingresos, el total de productos vendidos u otro indicador clave de rendimiento (KPI). Una vez que alcance su objetivo, comenzará a aumentar gradualmente su precio o introducirá versiones más caras de su producto.
Ejemplos de precios de penetración en acción
netflix
Cuando Netflix se lanzó en 2000, la compañía permitió a sus clientes alquilar cuatro películas en DVD a la vez sin una fecha de devolución fija (es decir, sin cargos por pagos atrasados). Cobraban $15.95 por mes por este servicio. Esto significaba que las personas podían alquilar todas las películas que quisieran en un mes por una tarifa mensual baja. Los clientes también podían conservar sus películas todo el tiempo que quisieran.
Esta fue una verdadera ganga en comparación con el mayor jugador de alquiler de películas en ese momento, Blockbuster, que cobraba $ 4.99 por un alquiler de tres días y un cargo por retraso de $ 1 por día. Estos cargos se sumaron rápidamente, especialmente si alquiló más de una película a la vez y las devolvió unos días tarde.
En última instancia, el enfoque de precios de penetración de Netflix ayudó a convertirlo en un nombre familiar. Netflix ahora presume221,6 millones de suscriptores. (Mientras tanto, pornoviembre del año pasado, solo quedaba una tienda Blockbuster en pie).
IKEA
La fijación de precios de penetración es una estrategia para IKEA, que utiliza regularmente esta táctica para ingresar a nuevos mercados. Cuando la empresa se expandió por primera vez a los EE. UU., ofreció precios bajos en sus productos para afianzarse en el mercado.
En estos días, IKEA todavía es conocido por ofrecer precios bajos en muebles populares y tiene una habilidad especial para atraer a compradores conscientes de su presupuesto. IKEA es capaz de mantener precios bajos a través de una variedad de otras estrategias tras bambalinas:
Diseñar muebles que puedan ser empacados planos y ensamblados por los clientes, lo que, a su vez, reduce los costos de envío y almacenamiento.
Abrir salas de exhibición más pequeñas en nuevos mercados, lo que permite a la empresa mantener bajos los costos de lanzamiento y seguir atrayendo clientes
Ejecutar ventas y promociones que generan tráfico regularmente a sus tiendas y sitio web (por ejemplo, su "Evento de cocina" y "Evento de dormitorio" anuales)
MeUndies
MeUndies, una suscripción basadadirecto al consumidor(D2C), marca de ropa, adoptó un enfoque novedoso para la fijación de precios de penetración. Combinaron precios de penetración con un modelo de caja de suscripción.
MeUndies se lanzó con un solo producto: un calzoncillo bóxer de lujo para hombres. Ese mismo par cuesta $ 26 hoy, pero si se suscribe a su suscripción mensual, el costo se reduce a $ 18.
Tenga en cuenta que cuando se lanzó MeUndies, los modelos de suscripción para cosas como la ropa interior simplemente no existían. Pero Jonathan Shokrian, el fundador de la empresa, se inspiró en una mala experiencia que tuvo al comprar ropa interior. El modelo de precios de suscripción de MeUndies se creó posteriormente para atraer a los hombres que tienden a posponer las cosas cuando se trata de comprar ropa interior.
La estrategia de precios de penetración todavía funciona a favor de la empresa al incentivar a los nuevos compradores a registrarse para obtener una suscripción, en lugar de comprar un solo par de ropa interior (u otra ropa) a precio completo. Esta estrategia ha dado sus frutos: las ventas de la empresaalcanzó los 100 millones de dólaresen 2020 y la empresa ha vendido más de 17 millones de pares de ropa interior.
Ventajas de los precios de penetración
Hay varias ventajas claras de emplear una estrategia de precios de penetración. Esta estrategia puede ayudarte a:
Crear cuota de mercado– En el año 2000, Netflix estaba en una gran desventaja en comparación con Blockbuster. Su enfoque de precios de penetración los ayudó a alejar a los clientes del jugador dominante en el espacio de alquiler de videos. El precio mensual fue lo suficientemente bajo como para convencer a la gente de darle una oportunidad al modelo de negocio único de Netflix.
Atraer clientes sensibles al precio– La fijación de precios de penetración no se trata necesariamente de tener el precio más bajo posible. Se trata de conseguir que los clientes se interesen en tu producto ofreciéndoles una buena oferta. La promesa de poder probar nuevos productos de alta calidad, como los calzoncillos de MeUndies, combinada con una oferta por tiempo limitado ("pruebe ahora antes de que aumente el precio") a menudo puede motivar a los compradores a probarlo.
Accelerate brand awareness and loyalty– Si es una marca pequeña, nueva o relativamente desconocida, los precios de penetración pueden ayudar a crear conciencia. Este fue el caso de Netflix, IKEA y MeUndies, junto con muchas otras marcas D2C como Allbirds y Who Gives a Crap (una marca de papel higiénico). La lealtad debería seguir poco después, una vez que se haya establecido como una empresa que produce constantemente un producto de alta calidad y un servicio al cliente excepcional.
Desventajas de los precios de penetración
Como todo comercio electrónicoprecios de descuentoestrategias, hay algunas desventajas en los precios de penetración. Incluyen:
Bajos márgenes de beneficio– El mayor inconveniente de los precios de penetración es que puede dar lugar a márgenes de beneficio reducidos, especialmente en las primeras etapas. Debes estar dispuesto a recibir un golpe ahora para ganar tracción más tarde. me tomó ropa interiorcinco añospara obtener ganancias, pero esperar valió la pena (y algo más) para la empresa, que recientemente recibió $ 40 millones de un grupo de inversión.
Dificultad para subir los precios– Es posible que los clientes que inicialmente se sientan atraídos por su precio bajo no se queden una vez que comience a subir los precios. Una forma de mitigar esto es introducir un producto nuevo, un poco más caro. Por ejemplo, Allbirds se lanzó con un tipo de zapatillas de lana por $95, pero posteriormente introdujo una versión de caña alta de las zapatillas que se vende por $115.
Competencia de otras marcas– Cuando un producto se vuelve popular, los imitadores de la competencia comienzan a inundar el mercado. Por ejemplo, Amazon ofrece una gama de ropa interior de tela modal mucho más barata en estilos similares a MeUndies. En un momento, Amazon también vendió una zapatilla de lana que eracasi idénticoa Allbirds, pero se vendió a menos de la mitad del costo (ese producto parece haber desaparecido ahora).
Permanecer demasiado bajo durante demasiado tiempo– No puede permanecer en la zona de precios de penetración para siempre. Si lo hace, su marca podría asociarse con mala calidad y bajo precio (piense en Dollar Tree). Además, permanecer demasiado bajo durante demasiado tiempo puede dificultar el aumento de los precios en el futuro cuando los márgenes de beneficio comiencen a disminuir.
Mejores prácticas para implementar precios de penetración
Usando ropa para recién nacidos como ejemplo, aquí hay algunas mejores prácticas para considerar al implementar una estrategia de precios de penetración:
Identifica y define tu público objetivo- Este es el escenario: se ha establecido como una boutique de ropa para niños en línea confiable y desea expandir su mercado presentando una línea de onesies ecológicos para recién nacidos (como la marca de ropa para bebésBonsi). El primer paso para crear su estrategia de precios de penetración es identificar exactamente a quién planea vender los mamelucos. Su mercado objetivo podría ser sus clientes existentes que pueden estar planeando o esperando un bebé. También podrían ser padres primerizos que nunca antes han comprado con usted. Además, podría inclinarse mucho por los regalos que atraerían a los abuelos, amigos y cualquier persona que busque un regalo único para bebés.
Crear una personalidad de comprador- Una vez que identifique su público objetivo, puede comenzar a construir unbuyer persona(o múltiples personas) para informar su estrategia de lanzamiento general, incluido su enfoque de precios de penetración. Esto debería incluir datos demográficos como la edad, el sexo y los ingresos. También podría incluir intereses, prioridades (p. ej., orgánico, comercio justo, etc.) y marcas favoritas. Cuanto más aclare los puntos débiles y las motivaciones de su público objetivo, mejor podrá adaptar su estrategia de precios de penetración a ellos.
Investigar y analizar el mercado.- Es importante comprender lo que cobran otras empresas de comercio electrónico por los mamelucos de algodón orgánico. Use herramientas como Google Shopping o mercados en línea como Amazon para obtener una vista de alto nivel de los precios de diferentes productos. Luego profundice en marcas, boutiques y sitios web especializados para ver cuánto cobran las grandes marcas y los pequeños vendedores en línea por la ropa para recién nacidos. Los nuevos padres son un grupo apasionado, así que visite foros en plataformas sociales como Facebook y Reddit para ver lo que están comprando y hablando.
Establezca un precio inicial que sea más bajo que los competidores- Una vez que comprenda los precios que ofrecen sus competidores y las características del producto que son más valiosas para sus clientes, establezca un precio inicial. Su precio debe ser más bajo que el precio promedio de un producto similar (pero no demasiado bajo). Deje en claro que este es un precio de lanzamiento por tiempo limitado. Al establecer su precio, tenga en cuenta cosas como la demanda del producto, las características únicas del producto y qué tan familiarizados están los consumidores con artículos como el suyo.
Establecer un cronograma de precios de penetración- Decide cuándo y cómo subirás tu precio inicial. Lo ideal es que este paso se realice antes de introducir el precio de lanzamiento. El momento de su próximo aumento de precio dependerá de sus objetivos comerciales. Puede programarlo después de que un cierto número de clientes compren en su tienda, después de un período de tiempo determinado, o ambos.
Reevaluate your strategy after the promotional period ends- Una vez que finaliza el período promocional, es importante evaluar qué tan exitosa fue su estrategia de precios de penetración. Mire métricas como la tasa de adquisición de clientes, el volumen de ventas y la tasa de retención de clientes. Si ve una caída en el número de clientes una vez que finaliza el período de promoción, es posible que deba bajar el precio nuevamente o realizar otros cambios en su plan de marketing.
Lance sus nuevos productos con confianza
El precio de penetración es una herramienta poderosa cuando se usa estratégicamente. Al investigar el mercado, ser cuidadoso con el tiempo y evaluar los resultados, puede llegar a nuevas audiencias mientras continúa haciendo crecer su negocio. Cuando se combina con otras estrategias de precios como precios con descuento yprecios pares impares, podrá generar lealtad y mantener a los clientes entusiasmados con sus productos.
allison lee
Editor en jefe, Wix
Allison es la editora en jefe de Wix, con varios años de experiencia informando sobre noticias, estrategias e historias de fundadores de comercio electrónico.