Las 5 preguntas principales de la entrevista del gerente de cuenta y cómo manejarlas (2023)

Con la evolución de las formas en que las empresas se relacionan con los clientes, el rol del administrador de cuentas se ha vuelto prominente. Se ha vuelto extremadamente útil en los negocios. Son uno de los jugadores clave junto con el equipo de ventas y marketing de una empresa. Pero a diferencia de los vendedores tradicionales, los gerentes de cuentas deben mantener una relación saludable con los clientes durante todo su viaje. Este artículo enumera las principales preguntas y respuestas de entrevistas de gerentes de cuentas para revisión antes de tomar o dar una entrevista.

Los gerentes de cuenta trabajan con todos los departamentos de atención al cliente de una empresa para asegurarse de que el cliente pueda obtener el servicio de los más altos estándares. Y dado que las empresas se están dando cuenta cada vez más de los beneficios de designar un recurso dedicado para servir mejor a sus clientes, la carrera profesional de gerente de cuentas se está convirtiendo en uno de los roles laborales más buscados en los tiempos actuales.

Mientras que lael rol de administrador de cuentas gira en torno arelaciones con los clientes, planificación de cuentas, soporte de ventas y muchas más áreas, hay muchos rasgos de personalidad que se desean en un candidato que sea adecuado para ser contratado para este puesto.

Deben poder demostrar habilidades de liderazgo, habilidades de organización, habilidades de comunicación y habilidades de ventas para demostrar que son capaces de manejar tales responsabilidades. Después de todo, necesitan enfrentarse a los clientes y mantener una cultura de trabajo positiva con ellos.

Por lo tanto, de todosel gerente de cuentas clavepreguntas y respuestas de la entrevista, a continuación se encuentran las más relevantes y frecuentes para las que los candidatos deben prepararse. Entonces, aquí están.

1. ¿Cómo fomenta una buena relación con el cliente?

Los clientes suelen comprobar la credibilidad de una empresa en función de las caras con las que interactúan. El administrador de cuentas es la primera y más importante cara de una organización con la que tratarían los clientes. Por lo tanto, a los gerentes de contratación les gustaría saber qué tan bien puede manejar al cliente y qué tan bueno es para fomentar una relación a largo plazo con ellos.

Tu respuesta:

Para ganarse la confianza del gerente de contratación, debe mostrar cuán exitoso ha sido en el pasado en la construcción de relaciones con los clientes. Si ha podido entablar una relación con su cliente anterior a través de una actividad deportiva como el golf o el béisbol, o si se ha pasado de la raya al invitarlo mediante pases gratuitos a un concierto o evento musical, entonces es el mejor momento para resaltar eso

Si es un principiante, puede decir que antes de reunirse con el cliente haría unainvestigación en líneasobre su empresa y el perfil del cliente para conocer su trayectoria y estilo de vida. Puede encontrar puntos en común (como que fuimos a la misma universidad o venimos de la misma ciudad) que pueden mencionarse en su discusión con el cliente.

Pero además de estos puntos, no olvides resaltar la importancia de agregar valor al negocio de tu cliente. Es primordial en el mantenimiento de una relación de trabajo con ellos.

2. ¿Alguna vez ha decepcionado a alguno de sus clientes? ¿Qué hiciste para rectificar eso?

Además de evitar cualquier error, la mayor fortaleza de cualquier administrador de cuentas radica en reconocer un error. Aceptar su error hasta el punto de no autodespreciarse es un rasgo clave de un administrador de cuentas. Muestra su experiencia al probar cosas nuevas que no funcionaron y han aprendido de sus errores.

Tu respuesta:

Este tipo de pregunta surge de una categoría específica de preguntas de la entrevista del gerente de cuenta llamadamétodo ESTRELLA. El método STAR significa:

• Situación: Describiendo los antecedentes de cualquier situación desfavorable ocurrida.
• Tarea: Mención sobre su papel en esa situación.
• Acción: Sus acciones para abordar esa situación.
• Resultado: ¿Cuál fue el resultado/aprendizaje de ese evento?

Debe prepararse con anticipación para responder esta pregunta claramente en la estructura mencionada anteriormente. Piense en alguna situación que haya experimentado en el pasado que valga la pena compartir aquí. Define claramente tu rol y las acciones que tomaste para superar esa situación. ¿Cuál fue el resultado de esa situación? Y finalmente, el punto más importante: ¿qué lección aprendiste?

3. ¿Cómo cierras un nuevo cliente?

A través de esta pregunta, el entrevistador quiere comprobar qué tan bueno eres enincorporación de un nuevo cliente. El cliente podría estar cambiando su servicio de otro proveedor o probando su nicho de servicio por primera vez. ¿Qué tan bien orientas a tu cliente para que se sienta bienvenido en esta nueva relación?

Tu respuesta:

Aquí puede mencionar los recursos que reunirá para presentarle a su cliente su producto o servicio. Cuál sería la estructura de sus reuniones con un nuevo cliente. Y qué información le gustaría obtener de ellos haciendo las preguntas apropiadas.

También puede realizar una investigación de antecedentes de cualquiera de sus competidores de los que su cliente esté cambiando. Luego, resalte las diferencias, como precios o características, que experimentarán con usted.

4. ¿Qué medidas tomaría para lograr su objetivo de ventas si se está quedando atrás?

Esta es una de las preguntas clave de la entrevista del gerente de cuentas de ventas para saber si puede justificar su costo para la empresa. O en otras palabras, qué tan eficiente eres en el cumplimiento de tus objetivos. Un administrador de cuentas exitoso debe alcanzar su objetivo de ventas. Y deberían poder resaltar eso en cada informe de ingresos mensual o trimestral.

Tu respuesta:

Explique qué tan organizado está en el seguimiento de su progreso cada mes o semana mediante el uso de software como Salesforce. Puede decir que genera informes mensuales o semanales incluso antes de que su gerente lo solicite para asegurarse de que está en el camino correcto.

Una vez que identifica que hay un retraso en el cumplimiento de su objetivo de ventas mucho antes de que se informe a la gerencia superior, toma las medidas adecuadas para generar ingresos de sus clientes. Si están abiertos anuevas ofertas y expansiónde su servicio, entonces les ofrece ofertas exclusivas o presenta otro producto relevante de su empresa que podría ayudar a escalar su negocio con ellos.

5. ¿Puede dar un ejemplo cuando convirtió a un cliente casi rota para obtener la renovación de su contrato?

Una de las características más importantes de un administrador de cuentas exitoso es retener a aquellos clientes que están en elal borde de la rotación. Esta es una de las razones clave por las que las empresas nombran gerentes de cuenta y, a través de esta pregunta situacional del gerente de cuenta, el entrevistador quiere verificar qué tan bueno es usted para lograr este objetivo.

Tu respuesta:

La acción más importante que puede tomar al tratar conclientes en riesgoes escuchar sus desafíos con su servicio. Tienes que identificar todos los puntos débiles de tu cliente. Luego, puede decir que le gustaría guiarlos a través de las soluciones para solucionar esos problemas para que no vuelvan a surgir en el recorrido del cliente.

Un ejemplo adecuado podría sonar algo como esto. Una vez que un cliente decidió contratar a unexperto en seointernamente y discontinuar su servicio con su empresa. Preguntó sobre los antecedentes de su nueva contratación y sugirió que puede trabajar en conjunto con ellos debido a que tiene más experiencia en este dominio. Puede ayudar a capacitar a este nuevo recurso mientras trabaja con ellos durante otro año y ayudarlos a comenzar con el pie derecho. El cliente se convenció y renovó su suscripción.

Diez preguntas extra más

Habiendo enumerado las preguntas de la entrevista basadas en la competencia del administrador de cuentas arriba, aquí hay algunas preguntas más que le gustaría ver. Estos varían desde preguntas de comportamiento hasta preguntas situacionales del administrador de cuentas.

1. ¿Está familiarizado con el software Salesforce CRM? ¿Tiene experiencia con algún otro software de CRM?

Esta es una de las preguntas de la entrevista del administrador técnico de cuentas para verificar qué tan cómodos se sienten con el uso de un software para la relación con el cliente. No es necesario que un candidato tenga una experiencia solo con Salesforce. La experiencia puede incluir cualquier otro software de CRM, así comozoho.

Tu respuesta:

Debe mostrar su capacidad de trabajar con un software para aumentar sus operaciones. Las empresas de tecnología siempre aprecian un enfoque basado en datos en la gestión de clientes. Por lo tanto, mientras responde esto, también puede compartir su experiencia con otras herramientas y software que generalmente usa para llevar a cabo sus responsabilidades laborales.

2. ¿Cómo prepara informes mensuales o trimestrales para mostrárselos a su gerente de informes? ¿Qué información necesitas para eso?

Esta es una de las preguntas clave de la entrevista del gerente de cuentas. El análisis de datos es una tarea importante para un administrador de cuentas. Todos los datos que han recopilado durante un mes o un trimestre deben cotejarse de manera que se puedan informar para que los gerentes de informes puedan ver la imagen exacta del progreso realizado en ese período.

Tu respuesta:

Debe mostrar su experiencia en la recopilación de datos y convertirlos en información valiosa. Puede usar un CRM o una plataforma de éxito del cliente para recopilar todos los datos de diferentes fuentes en un solo lugar. AVista del cliente de 360 ​​gradoses algo que tal vez quieras hacer y mostrarles. Debe prepararse con los puntos de datos básicos que necesita para la participación del cliente para responder a esta pregunta.

3. Describe la cartera de tus clientes desde tu último trabajo.

Esta es una pregunta importante para que su gerente de contratación sepa qué tamaño de cliente es el más adecuado para usted. Pueden tener diferentes segmentos de clientes, como pymes o clientes empresariales. De ahí que les interese saber qué segmento te conviene más. También depende del requerimiento que tengan para cada segmento.

Tu respuesta:

Es posible que desee compartir sobre el totalingresos recurrentespudiste generar a través de tus clientes existentes. Además, brinda información sobre los ingresos totales que generó a través de ventas adicionales y ventas cruzadas. Compartir la cartera de aproximadamente 2 a 3 clientes empresariales debería ser suficiente. Y para las PYMES, es posible que desee hablar en términos de segmentos a los que estaba sirviendo.

4. ¿Cómo maneja a un cliente insatisfecho? ¿Qué acciones toma ante las quejas de los clientes?

Un gerente de cuenta es el único responsable de convertir a un cliente insatisfecho en uno leal. Por lo tanto, un gerente de contratación quiere saber qué tan hábil eres en esta habilidad.

Tu respuesta:

En lugar de hablar en términos genéricos, es posible que desee compartir un caso específico de un cliente. Muéstreles lo que salió mal al principio que disuadió al cliente. Luego comparta cómo manejó la situación brindando cuidado y atención adicionales al cliente. Su responsabilidad al tratar con un cliente insatisfecho debe reflejarse claramente en su respuesta. Y usted se coordinó con otro equipo para resolver su inquietud también debe compartirse aquí.

5. ¿Realiza revisiones comerciales trimestrales con sus clientes? ¿Cómo te preparas para eso?

Los QBR son una tarea importante para los administradores de cuentas. Este es el momento en que todas las revisiones de desempeño, las preocupaciones de los clientes, sus necesidades futuras se ponen sobre la mesa. La mayoría de los gerentes de cuentas lo hacen solo como una formalidad. Pero cuando se hace correctamente, puede convertirse en un factor crucial para fortalecer la relación con los clientes y ayudarlos.darse cuenta de valor.

Tu respuesta:

Sé sincero al responder a esto. Si lo haces entonces di que sí. Y si no, compártalo por adelantado junto con las formas en que se las arregla para trabajar sin él. Cuéntales cómo estructura tu reunión para compartir los avances que hiciste, los desafíos que resolviste y darle un espacio al cliente para compartir sus inquietudes y necesidades futuras. Y si no realiza tales reuniones, comparta otras formas de desatar y compartir esta información con sus clientes.

6. ¿Qué crédito le da a su organización anterior por su propio crecimiento?

Un gerente de cuenta está siendo probado a través de esta pregunta sobre la lealtad y la humildad. Aunque es posible que deje su empresa actual para su crecimiento futuro, su empresa debe haberle dado al menos algo de crecimiento durante el tiempo que trabajó allí. El gerente de contratación quiere saber cuánto de una imagen más grande tienes en mente mientras trabajas con una organización y convertir eso en una relación simbiótica.

Tu respuesta:

Debe mostrar respeto y obligación hacia su última organización. No se concentre demasiado en los factores que lo hicieron irse, sino en el crecimiento general y el aprendizaje que obtuvo de esa organización. Enumere las características únicas que descubrió en esa organización y muestre cómo lo ayudó a crecer más en su carrera.

7. ¿Quiere trabajar con proyectos bien establecidos o emprender los proyectos desafiantes que necesitan un liderazgo fuerte para sacarlos de la bolsa?

Su actitud de resolución de problemas está siendo probada aquí. No quieren que los empleados se establezcan con tareas mundanas y repetitivas solo para esperar una gran compensación al final de cada mes. Lo que busca todo gerente de contratación es una persona con mentalidad de crecimiento que esté dispuesta a llevar a la empresa al siguiente nivel.

Tu respuesta:

No demuestre que no está preparado para asumir desafíos difíciles. Por otro lado, también debes mostrar tu disposición a aprender. Por lo tanto, podría haber dos posibles respuestas correctas a esto:

1. Si desea aprender sobre la cultura de la empresa y su forma única de manejar una cuenta, puede decir que desea comenzar con un proyecto establecido e indicar la razón detrás de él y más adelante, a medida que se vuelva experto, le gustaría continuar. proyectos más desafiantes.
2. Si directamente quieres intentar desafíos más grandes desde el primer día y te sientes seguro al respecto, muéstralo descaradamente. Su hambre de crecimiento mutuo siempre será apreciada.

8. ¿Qué tan bueno eres para realizar múltiples tareas? Diga manejar múltiples proyectos, clientes y sus expectativas.

La multitarea es una habilidad importante requerida en la trayectoria profesional de un administrador de cuentas. Por lo tanto, la mayoría de las empresas buscan candidatos que sean expertos en el manejo de múltiples proyectos, plazos y clientes.

Tu respuesta:

Para responder a este tipo de preguntas de la entrevista del administrador de cuentas, no solo debe decir que es bueno en eso, sino también demostrar cómo. Cuéntales cómo solías organizar tus múltiples proyectos, clientes y responsabilidades en el pasado. ¿Qué tipo de herramientas usó y qué tan efectiva fue su delegación y el seguimiento del progreso del equipo?

9. ¿Con qué eficacia realiza un seguimiento del éxito del cliente? ¿Qué tan efectivo es su compromiso con ellos y qué tan profundo llega a comprender los objetivos de su cliente?

Para cada gerente de cuenta, su éxito depende del éxito de su cliente. Por lo tanto, es fundamental mostrar las formas en que impulsa el éxito de sus clientes. Su dedicación y perseverancia para ayudar a su cliente a tener éxito se ponen a prueba aquí.

Tu respuesta:

Muestre la metodología que utiliza para comprender los objetivos de sus clientes antes de comenzar con ellos. Un compromiso basado en datos sería algo útil para mencionar aquí si lo ha experimentado antes. Mencionar un estudio de caso de cualquier cliente en particular consolidaría subuena impresionaquí.

10. ¿Qué haría si se está quedando corto en la fecha límite y tiene una tarea que no puede completar?

Su capacidad para desempeñarse en una situación estresante es algo que un gerente de recursos humanos debe buscar aquí. Su resiliencia y fuerte enfoque en el éxito del cliente es una característica importante que buscan para poder confiar en usted no solo en los días normales sino también en situaciones difíciles.

Tu respuesta:

Demuéstreles que es bueno coordinando con el equipo en diferentes departamentos o dentro del suyo propio para hacer las cosas. Puede decir que posee una buena cantidad de inteligencia emocional para comunicarse de manera efectiva con su equipo y con otros y finalmente hacer el trabajo. No obstante, en el caso de que exceda el plazo, también se debe demostrar aquí su capacidad para comunicárselo al cliente y ayudarlo a comprender la situación.

Las 4 mejores habilidades del administrador de cuentas

El administrador de cuentas es un rol orientado al cliente. Su empresa depende de usted para retener clientes y hacer crecer sus cuentas. Por lo tanto, tiene todas las habilidades para lograr esos objetivos que incluyen:

Venta basada en el valor

Con máslas empresas se vuelven centradas en el cliente, es importante para usted ayudar a sus clientes a tener éxito. Y eso no sería posible solo de labios para afuera. Debe demostrar en términos de los objetivos del cliente cómo puede agregar valor a su negocio a través de su producto y servicio. Por lo tanto, el valor debe demostrarse a los clientes de vez en cuando para darles una seguridad tangible de su valor.

Habilidades de negociación

Debe comprender las complejidades de su negocio y el de su cliente, tanto por dentro como por fuera. Solo entonces estará en condiciones de impulsar las negociaciones para su negocio. Debe ser justo con ambas partes en términos de toma y daca mientras aumenta los ingresos de su empresa. Por lo tanto, una buena cantidad de juicio sobre el precio y los esfuerzos necesarios para su servicio debe estar allí y comunicarse con fundamentos claros.

Liderazgo

Las responsabilidades clave del administrador de cuentas necesitan equipos internos y multifuncionales con los que trabajar. El servicio de su cliente puede depender de varias necesidades que pueden ser satisfechas por su equipo u otros equipos. Por lo tanto, necesita una fuerte habilidad de liderazgo para hacer las cosas y la gente debe respetarlo por lo que es como persona y no como un título.

Conocimiento de la industria o del dominio

Debe mantener una buena cantidad de conocimiento de la industria de su cliente. Y cuando se trata de tu propia industria, deberías ser invencible. Habría muchas situaciones en las que su cliente necesita sus opiniones expertas en las que sería necesaria una buena comprensión de su dominio y cómo su empresa puede agregarle valor.

Trayectoria profesional de gerente de cuenta

La administración de cuentas es una puerta a muchas carreras profesionales lucrativas que puede elegir en función de sus habilidades e inclinaciones. Ellos son:

Ejecutivo de cuentas Clave

Este es un nivel justo por encima de un administrador de cuentas regular. El administrador de cuentas clave tiene la responsabilidad de atender a los clientes empresariales de alto valor. Los proyectos y el servicio para dichos clientes continúan durante meses y años. Por lo tanto, la profundidad del conocimiento y la experiencia que gana un KAM al atender a dichos clientes los convierte en un activo insustituible para su organización.

Ventas

Si está más interesado en las operaciones de administración de cuentas relacionadas con las ventas y es bueno para negociar y demostrar valor, entonces debe considerar este camino. Puede pasar al departamento de ventas asumiendo un nivel de función correspondiente al que tiene actualmente. Puede comenzar con el gerente de ventas regional, luego crecer a nivel nacional y luego convertirse en director o vicepresidente de ventas.

Desarrollo de negocios

Cuando la comprensión del dominio del cliente y las complejidades comerciales lo fascinan, entonces debe considerar asumir un rol de desarrollo comercial. Esto requeriría una comprensión más profunda del negocio, sus desafíos y las posibles soluciones que puede brindar. Puede comenzar con un rol de gerente de desarrollo comercial y luego ascender en la escala hasta el puesto de director o de marketing y ventas senior.

Terminando

Además de estas preguntas de la entrevista con el gerente de cuenta, los gerentes de contratación también notarán sus habilidades de comunicación y presentación. Dado que el rol de administrador de cuentas corresponde a alguien que actuaría siempre como una cara de la organización, las habilidades blandas son igualmente importantes. No perder la actitud de resolución de problemas que, sin duda, es la competencia central de cualquier aspirante a gerente de cuenta.67

Ya sea que sea un administrador de cuentas dedicado a una sola cuenta de cliente o más, debe priorizar sus responsabilidades. Esta priorización debe ocurrir manteniendo alineados los intereses tanto de la empresa como del cliente.empresas SaaSse han dado cuenta cada vez más de que hasta que ayude a sus clientes a tener éxito, su propio éxito no será alcanzable.