Vender una empresa a un competidor: asesoramiento de expertos | fundera (2023)

Ya sea que esté listo para la jubilación,comenzando un nuevo negocio, o simplemente salir de su industria, vender su negocio a un competidor puede ser una píldora amarga de tragar.

Aunque podría pensar que el proceso es el mismo que el de cualquier venta de negocios antiguos, vender un negocio a un competidor requiere un tipo único de diligencia debida. Y si nunca antes ha realizado el proceso específico de vender su negocio a un competidor, tiene algunas mejores prácticas para aprender. Tal comocomprar un negociorequerirá un cierto saber hacer,vender un negociotambién lo hará, especialmente cuando se trata de un competidor como comprador.

Para ayudarlo a superar esta particular curva de aprendizaje, le pedimos a empresarios, contadores públicos, abogados y expertos en negocios que opinaran sobre cómo vender un negocio a un competidor.

Esto es lo que dijeron los 12 mejores expertos sobre cómo vender su negocio a un competidor:

12 consejos de expertos para vender un negocio a un competidor

Ofreciendo tupequeña empresa en ventano es tarea fácil. Y vender un negocio a un competidor puede imbuir fácilmente esta hazaña con aún más complicaciones logísticas y emocionales. Por suerte, haymuchosexpertos que han ayudado a muchos dueños de negocios a vender un negocio a un competidor. Aún más, hay veteranos de negocios que han pasado por el proceso de vender sus propios negocios en el pasado.

Y 12 de estos expertos y veteranos han brindado consejos clave sobre cómo vender un negocio a un competidor, así que escuchemos sus opiniones:

1. Obtenga una idea del valor de su negocio

“Si realmente quiere vender, evalúe su negocio. Cuando haga el primer movimiento para vender su negocio, debe estar preparado para ofrecer un precio de venta. Una tasación lo ayudará a establecer ese precio en función de los hechos del mercado, en lugar de la intuición”.

—Michael S. Blake, presidente deAsesores de arpegio

2. No permita que las emociones se interpongan en el camino

“Al salir de un negocio, sus competidores pueden ser sus mejores amigos, incluso si todavía no los considera.No dejes que la desconfianza instintiva y la competencia interfieran con tu capacidad para lograr el trato que quieres que se haga, que se haga”.

–Jeffrey K. Cassin, abogado de Fusiones y Adquisiciones,Scarinci Hollenbeck,Licenciados en leyes

3. Proceda siempre con precaución

“Al vender un negocio a un competidor, preste atención a la siguiente precaución:

Tan pronto como un competidor, o el empleado de un competidor, indique interés en la compra de un negocio, proceda con cautela. Aquellos dentro del mismo sector comercial o industrial pueden estar utilizando la premisa de una compra comercial principalmente para aprender más sobre el funcionamiento interno del negocio. No divulgues información demasiado rápido.

Tenga en cuenta que las consultas de aquellos que actualmente son propietarios o trabajan para un competidor pueden o no ser perspectivas serias. Separe lo serio de lo curioso exigiendo un acuerdo de confidencialidad mutua seguido de un intercambio de información que requiere información de antecedentes del comprador antes de compartir más información de su negocio. Este intercambio permite al vendedor determinar si el competidor tiene un interés sincero y capacidad para realizar la compra. También pone a prueba la motivación del competidor. Si ‘solo están pescando’, no estarán interesados ​​en compartir información confidencial”.

–Barbara Findlay Schenck, autora de “Vender tu negocio para tontos”

4. Trate de aprovechar al máximo el trato

“Al vender un negocio a un competidor, algunos de los elementos a considerar fuera de los términos financieros obvios son los siguientes:

¿Es posible obtener un contrato para permanecer en la empresa recién fusionada como funcionario o consultor? ¿Puede obtener un acuerdo de no competencia limitado cuando la empresa cambia y cada parte se separa (suponiendo que necesite un trabajo en algún momento si la venta de la empresa no conduce a una jubilación anticipada)?

O tal vez desee una oferta de empleo para los empleados de la nueva empresa. Y finalmente, asegúrese de que el comprador asuma la deuda, las cuentas por pagar y otros gastos comerciales que puedan estar abiertos al momento del cierre”.

–Michael Lerner, dueño dePromociones On-Time, Inc..

5. Debida diligenciaToma precedencia

“La diligencia debida es la primera fase de cualquier venta comercial contemplada. Es el proceso formal mediante el cual cada parte examina la capacidad de la otra parte para cumplir con lo prometido y para crear cortafuegos de protección para evitar sorpresas, a cualquiera de las partes, una vez que se cierra el trato. No es sorprendente que requiera un gasto considerable de tiempo y análisis por parte de los equipos legales de ambas partes, así como del personal financiero y técnico.

La representación de diligencia debida le permite al vendedor no solo cumplir con sus obligaciones de divulgación, sino también determinar la voluntad y la capacidad de desempeño del comprador. Esto significa no solo hacer revelaciones claras y significativas para acelerar la diligencia debida del comprador, sino también realizar una diligencia debida inversa sobre los compradores potenciales y estructurar el acuerdo en consecuencia”.

–Charles Vethan, director ejecutivo deBufete de abogados Vethan

6. Sepa con quién está trabajando

“Tuve el privilegio de realizar una venta de otra empresa que había construido dos veces antes, el primer intento fallamos. La segunda, unos años después, salimos con éxito. En ambas ocasiones compartimos información con los competidores, lo cual no es una gran sensación.

Mi consejo es este: trabaje con un buen asesor de fusiones y adquisiciones. Ya habrán visto esto antes y pueden guiar al dueño del negocio.

Además, recuerde que las grandes empresas (por lo general) no hacen trampa: hay demasiadas personas involucradas. Las personas son despedidas por infringir las reglas y las grandes empresas no pueden permitirse el riesgo reputacional de comportarse mal. Y, por lo general, destruirán su información si una venta no se lleva a cabo para protegerlo. Esperemos que no compitan contra ti en el futuro con tus secretos.

Por otro lado, las empresas más pequeñas no tienen los mismos riesgos existenciales si hacen trampa. Realmente depende de la moralidad de la persona con la que estás tratando. ¿Copiarán, recordarán y usarán la información privilegiada que les ha proporcionado si la venta no se lleva a cabo? Si tiene alguna duda, entonces no es la persona a la que debe venderle. Trate de tratar, si es posible, con gente honorable”.

–Jonathan Breeze, CEO deAardvarkCompare.com

7. Asegúrate de estar listo para vender

“Al trabajar para un mercado de negocios para la venta, este es mi mejor consejo para vender su negocio a un competidor:

Si te acercas a tu competidor, en lugar de que él se acerque a ti, sabrá que estás buscando vender e intentará reducir aún más tu precio. Es importante conocer el valor de su negocio y, potencialmente, incluso estar listo para retirarse de una venta si el precio no es el correcto.

Además, asegúrese de que su negocio esté listo para una venta. Deberá preparar documentos financieros y cualquier otra cosa que deseen ver. Lo último que desea es acercarse a un competidor y luego, si está interesado, pasar semanas recopilando documentos y facturas.

Y finalmente, sepa que no es inmediato. Dependiendo del tipo de negocio, es probable que no se limite a "entregar las llaves" e ir por caminos separados. Esté preparado para pasar por un período de traspaso en el que administren el negocio juntos antes de salir por completo”.

• Jonathan Russell, CMO deLo tenemos

8. No tenga miedo de hacer preguntas

“Evalúa el verdadero interés del competidor en tu negocio. ¿Es probable que se trate de una "expedición de pesca" para descubrir sus debilidades o un interés real basado en una necesidad estratégica? Haga muchas preguntas sobre por qué el competidor está interesado y qué espera hacer con su negocio. Si no tiene sentido para usted (conocer su negocio), tenga cuidado.

Pregunte qué criterios utilizará el competidor para determinar si debe o no seguir adelante. Luego, tome esos criterios y determine de la manera más objetiva posible si su negocio cumple con esos obstáculos. Si no, no se moleste en negociar”.

—Philip P. Crowley, Esq.,Bufete de abogados de Philip P. Crowley LLC

9. Obtenga lo que le deben ahora

“Cualquier dueño de negocio que venda su negocio debe obtener la mayor parte o la totalidad de las ganancias en efectivo en lugar de acciones en el comprador. La razón es que las acciones del comprador tienen un valor futuro mucho menos seguro.

Además, aquellos que venden sus negocios deberían obtener la mayor cantidad de efectivo ahora en lugar de aceptar pagos a lo largo del tiempo. Acordar aceptar pagos en el futuro expone al vendedor a varias formas de riesgo de contraparte. Este riesgo de contraparte tiene dos componentes: riesgo de impago, en el que el comprador simplemente elige no cumplir lo acordado en el acuerdo de compra, y riesgo de crédito o riesgo de quiebra, en el que el comprador no puede cumplir debido a la insolvencia o la quiebra”.

–Brian J. Thompson,CPA y abogado

10. Asegúrate de que eres el que conduce

“Lo más importante encualquiertransacción es tomar el control del proceso para que usted sea el que 'maneje el autobús' y marque el ritmo y el tono de la diligencia, las negociaciones, las reuniones en el sitio, etc. Esto es particularmente cierto cuando está al otro lado de la mesa de un competidor porque a menudo hay consideraciones muy delicadas, como la propiedad intelectual, los secretos comerciales y las tecnologías patentadas, que suelen estar muy protegidas. Los compradores tienen derecho a "echar un vistazo debajo del capó" antes de firmar un acuerdo de compra, pero usted quiere asegurarse de que suceda según sus términos y bajo las circunstancias apropiadas. Eso nos lleva al segundo punto:

Invertir en los recursos adecuados para que las circunstancias sean lo más favorables posibles. La mayoría de la gente estará de acuerdo en que los abogados son caros. Sin embargo, un acuerdo de confidencialidad sólido como una roca podría potencialmente salvar su negocio si una transacción muere durante las negociaciones. Además, un abogado o CPA puede ayudarlo a configurar una "sala limpia" que puede estar en línea o en una ubicación física donde los compradores potenciales pueden ver materiales confidenciales. Los grandes empresarios y dueños de negocios tienen prácticas Lean arraigadas, pero una transacción comercial no es el momento para ser sensible a las tarifas”.

—Matthew Hinson, CPA enAsesores de Live Oak

11. No pierda el enfoque en su negocio y empleados

“No abandones tu estrategia durante la fase de negociación porque quieres aprovechar las posibles sinergias. Es posible que el trato no se cierre y ahora estás detrás de la bola 8 competitiva.

Además, asegúrese de que sus empleados estén bien atendidos en su nuevo rol. Negocie como parte de su trato que tendrán paquetes de indemnización de 18 a 24 meses en caso de que los despidan”.

—Patricio Michael Plummer, profesor de la Universidad Estatal de Pensilvania

12. No te vayas sin un NDA

“Al vender su negocio a un competidor, lo primero que debe hacer es tener un NDA (acuerdo de confidencialidad) y obtener un depósito no reembolsable. Es probable que el comprador de su empresa obtenga acceso a los secretos comerciales y a la información confidencial de la empresa. Si la venta no se lleva a cabo, la confidencialidad ayudará a garantizar que el comprador no pueda usar sus secretos comerciales para hacer crecer su otro negocio competidor.

Al tomar un depósito, te aseguras de que el comprador es serio y será compensado en caso de que se retire del trato. Y si su empresa tiene listas de clientes, es aconsejable retener la lista de clientes real hasta que se complete la transacción. Durante la fase de diligencia debida, el vendedor puede proporcionar al comprador una cantidad de clientes activos (en lugar de los nombres y la información de contacto). En general, es mejor proteger su negocio durante este proceso”.

—Matthew Odgers, Abogado,Grupo Legal Odgers

Avanzando con la venta de un negocio a un competidor

Ahí lo tiene: 12 consejos de expertos sobre cómo hacer que una experiencia quizás desagradable sea un poco más fácil. Deabogados, profesores, CPA, directores ejecutivos, CMO y autores, los consejos que hemos destacado anteriormente provienen de años de experiencia de trabajar directamente con, o incluso ser, propietarios de negocios que venden un negocio a un competidor.

Si bien estos 12 consejos estarán lejos de ser una lista de verificación completa sobre cómo vender un negocio a un competidor, son valiosos consejos profesionales para complementar el consejo legal y financiero uno a uno. Por lo tanto, cuando ingrese al proceso de vender un negocio a un competidor, asegúrese de tener presentes estos 12 consejos en cada paso que dé.